Așteptați-vă ca negocierile să fie lente și prelungite. Dacă omologii Dvs. par să tragă de timp, evaluați cu atenție dacă încetinirea procesului indică faptul că ei se gândesc la alternative sau nu sunt interesați să facă afaceri cu voi. Acest comportament ar putea reprezenta încercări de a crea o presiune de timp pentru a obține concesii. Oamenii din culturile cu un ritm mai rapid de negociere tind să subestimeze cât timp durează negocierile și fac deseori greșeala să încerce să grăbească lucrurile. Răbdarea și persistența sunt importante.

Aceste sfaturi sunt pentru cei care iau contact cu stilul italienilor de negocieri în afaceri, iar ele sunt publicate în cartea „Negotiating International Business”, un ghid de 472 de pagini ce acoperă 50 de țări din lume, scris de Lothar Katz, un neamț care a condus afaceri în Europa, Asia și cele două Americi, iar acum este un trainer recunoscut pentru corporații în domeniul negocierilor internaționale.

Negociatorii ar putea folosi tehnici de presiune. Ofertele finale pot veni mai mult decât odată și rareori sunt finale. Italienii pot face uneori cereri – surpriză într-un stil de genul „acceptă sau pleacă”. În astfel de cazuri, ei ar putea să-ți testeze limitele ca să vadă cât de departe ești dispus să mergi.

Tăcerea poate fi un semnal efectiv de respingere a unei propuneri. Interpretat în aceeași cheie germană de decriptare a școlii italiene de negociere, procesul de luare a deciziei poate dura mult timp și necesită răbdare. Încercările de a grăbi sau de a pune presiune pe procesul de luare a deciziei sunt un afront, conform protocolului italian de afaceri. Italienii sunt învățați să negocieze mult și să se tocmească la preț. În timpul unei negocieri, prețurile se pot modifica cu 40% sau mai mult între momentul ofertei inițiale și acordul final, notează Lothar Katz.

Rămâne de văzut ce și cât din tacticile descrise mai sus aplică Enel în procesul de vânzare al activelor din România, tranzacție cotată între 1 și 2 mld. euro de către mai mulți analiști. Biroul de presă al companiei italiene a anunțat săptămâna trecută că tranzacția este suspendată temporar pentru că ținta de a obține 4 mld. euro în 2014 din tranzacția de vânzare au fost atinse, iar Consiliul Director va decide asupra oricăror planuri de continuare a acestui program în contextul noii strategii a grupului. Detaliile sunt așteptate în luna martie, probabil în jurul datei de 18 ale lunii, când vor fi prezentate rezultatele Enel pentru 2014.

Vânzarea activelor Enel din România a fost anunțată în iulie 2014, până acum mesajele de etapă ale lui Francesco Starace, șeful grupului italian, au vizat din când în când stadiul procesului din România și pe cel din Slovacia.

„Avem oferte. Știm mai mult sau mai puțin care sunt problemele și știm că procesele pot fi încheiate oricând între acum și luna iunie”, spunea în luna ianuarie Francesco Starace. “Vor fi vândute în 2015 și vom fi deci mult mai bine cu datoriile decât am plănuit la început”, a adăugat acesta.

Citite printre rânduri, afirmațiile șefului Enel de mai sus arată că datele de start ale tranzacției lansate în urmă cu șapte luni s-au modificat, când pachetul de șase companii locale a fost pus la vânzare. Inițial, italienii mizau pe o vânzare în bloc a activelor, iar chinezii păreau genul de investitor potrivit pentru o astfel de tranzacție. Însă, în ecuație s-a implicat statul român și pe lângă el au apărut și rivalii GDF Suez și E.ON, iar ulterior grupul de telecomunicații RCS & RDS, din informațiile jurnalului de tranzacții MIRSANU.RO.

Chinezii au intrat treptat în plan secund, deși între Enel și băncile și firmele chinezești s-au semnat mai multe memorandumuri de înțelegere la nivel înalt în ultimul an, iar Bank of China este al doilea acționar ca mărime după statul italian, conform informațiilor din presa internațională.

În tranzacția din România, potențialii cumpărători s-au ghidat după propriile interese ceea ce pentru jucători deja existenți în piața locală de energie însemna de fapt preluarea selectivă a anumitor active și adăugarea lor la propriile portofolii, iar în final modificarea strategiei inițiale cu care a plecat probabil la drum Enel.

În aceste condiții, este posibil ca italienii să anunțe luna viitoare o regândire a vânzării activelor din România, care poate însemna vânzarea numai a anumitor active din pachetul inițial pentru care au primit oferte de preț apropiate de așteptările lor. Sau poate însemna o vânzare a companiilor bucată cu bucată din pachetul inițial și de aici o suită de tranzacții pe ideea că astfel vor obține mai mulți bani decât ar obține în acest moment dacă s-ar decide să vândă pachetul unui cumpărător, care apoi să vândă mai departe anumite active din portofoliul preluat de la Enel care nu corespund propriilor interese strategice.

Puținele declarații și semnale transmise de șeful Enel, coroborate cu presiunea de a scădea nivelul datoriilor, indică faptul că vânzarea activelor din România se va încheia în acest an. Sunt însă destule voci care nu cred că această tranzacție se va încheia datorită prelungirii repetate a termenelor pentru depunerea ofertelor, situație însă descrisă mai sus de specialistul german când vine vorba de școala italiană de negociere. Este un scenariu posibil, dar greu de crezut că italienii vor renunța ușor la un proces avansat de vânzare, când bate la ușă rambursarea unor datorii importante.

În plus, Enel a dezvăluit că procesele de vânzare din România și Slovacia fac parte dintr-un program de peste 6 mld. euro, inițiat în 2013 și integrat mai recent în planul de afaceri 2014 – 2018.

Dar de unde pleacă sarabanda de tranzacții a Enel din ultimii ani și de ce e necesară reorganizarea grupului italian astfel încât să genereze bani suficienți pentru a rămâne atractivi pentru investitori, și de ce obiectivul vital este reducerea datoriilor? Care a fost punctul de plecare al unui seism ale cărui unde de șoc nu s-au stins nici acum și care a generat seria de tranzacții Enel din Europa și America Latină?

Totul pleacă de la o știre de acum zece ani. Din alte vremuri. Cele de dinainte de criză. În Spania, avea să înceapă atunci o altfel de coridă. Pe piața de energie. Compania spaniolă Gas Natural lansa în 2005 o ofertă ostilă de preluare a rivalului său local Endesa, o companie de două ori mai mare decât pretendentul său. Era unul din semnele că se declanșase ceea ce publicația americană Wall Street Journal a numit războiul utilităților în Europa. Începea o serie de mișcări tectonice provocate de coloșii europeni Gaz de France, Enel, E.ON, Suez, Iberdrola, ce avea să remodeleze piețe din întreaga lume.

Mișcarea Gas Natural se lovește de opoziția acționarilor Endesa, care blochează tranzacția.

Pe 21 februarie 2006 intră în acțiune gigantul german E.ON, care lansează și el o ofertă de preluare pentru 100% din acțiunile companiei spaniole Endesa. Pe 26 septembrie 2006, afacerea spaniolă de familie Acciona din domeniul dezvoltării de proiecte de energie regenerabilă cumpără 10% din Endesa.

Pe 16 noiembrie însă, arbitrul pieței bursiere din Spania, Comisia Națională de Valori Mobiliare aprobă oferta E.ON pentru preluarea a 100% din acțiunile Endesa.

Într-o cursă contracronometru, Acciona notifică CNVM pe 10 ianuarie 2007 că deține 23,03% din Endesa. Două săptămâni mai târziu, începe perioada în care investitorii trebuiau să spună dacă acceptă sau nu oferta germanilor, una din condițiile E.ON fiind acapararea unui pachet de control de peste 50% din Endesa în urma ofertei. În aceste condiții, Gas Natural își retrage oferta de preluare a Endesa pe 1 februarie 2007.

În culise, guvernul spaniol condus de socialistul Jose Luis Rodriguez Zapatero nu agreează ideea ca o companie spaniolă să ajungă în mâini străine și deci, nu sprijină preluarea Endesa de către compania germană E.ON.

Pe 27 februarie 2007, intră în scenă italienii de la Enel și anunță achiziția unui pachet de 9,9993% din Endesa. Pe 12 martie, Enel spune că deține direct și indirect 24,9703% din Endesa, considerată coroana pieței spaniole de energie. Ca o vulpe stând la pândă, Enel fură Endesa de sub nasul E.ON.

Grupul italian condus la acea vreme de Fulvio Conti este însă mai atent la specificul tranzacției din Spania și lucrează împreună cu firma spaniolă de familie Acciona.

Mișcarea Enel venea după o întâlnire la cel mai înalt nivel între premierul spaniol și cel italian Romano Prodi.

Pe 10 aprilie 2007, germanii de la E.ON își recunosc înfrângerea în lupta pentru achiziția Endesa. Obținuseră acordul a numai 6% dintre acționarii Endesa și nu au vrut să renunțe la condiția privind pragul minim de 50,01% din acțiuni ceea ce duce la retragerea ofertei de preluare de 42,4 mld. euro.

Însă germanii nu pleacă deloc cu mâna goală. Pentru a-și retrage oferta de la Endesa, au încheiat acord cu Enel și Acciona pentru preluarea de active Endesa de 11,5 mld. euro, în urma căruia compania germană devenea a patra companie ca mărime pe piața din Spania și Italia, respectiv a treia pe piața din Franța.

În cei doi ani de război al ofertelor de preluare, valoarea Endesa se dublase. Enel și Acciona aveau în sfârșit cale liberă pentru preluarea Endesa. Alte tranzacții care se derulau în paralel în Europa erau fuziunea dintre companiile franceze Gaz de France și SUEZ, preluarea firmei britanice Scottish Power de către Iberdrola din Spania pentru circa 24,7 mld. dolari și fuziunea dintre firmele olandeze Essent NV și Nuon NV.

Abia la 25 iunie 2009, Enel anunță că a preluat și pachetul de 25% din Endesa de la Acciona pentru 9,627 mld. euro ajungând la 92,06%. Megatranzacția prin care Enel punea mâna pe Endesa și posesiunile acesteia din Europa și America Latină confirma amprenta de jucător de talie globală în sectorul de utilități pentru compania italiană.

Dar campania de peste trei ani a Enel la Endesa a avut urmări care încă nu s-au stins. Pentru a-și integra achiziția companiei spaniole, au avut nevoie de credite bancare, iar datoria grupului italian a crescut puternic. Mai mult, criza își lasă și ea amprenta, iar valoarea Endesa nu mai e aceeași. În noiembrie 2014, italienii vând circa 22% din acțiuni pentru 3,113 mld. euro într-o tranzacție considerată un succes.

Acoperirea golului lăsat de Endesa în finanțele Enel este o operațiune întinsă pe mai mulți ani.

Italienii au încheiat 2014 cu datorii de 38 mld. euro și au nevoie în continuare de bani, de vânzarea de operațiuni. În lunile noiembrie și decembrie, au obținut 4,035 mld. euro din vânzarea de active în Italia, Spania, El Salvador și Franța. După zece ani în care Fulvio Conti s-a remarcat cu achizițiile din Spania, Slovacia, România (privatizarea Electrica Muntenia Sud – n.r.) și America Latină, succesorul său, Francesco Starace, instalat în mai 2014, a început să vândă din activele cumpărate de Conti. Logic, în orice companie condusă inteligent, după un director preocupat de achiziții și dezvoltarea grupului, urmează un succesor axat pe consolidarea afacerii și concentrat pe reducerea datoriilor angajate la momentul extinderii.

Pus la șefia Enel de premierul socialist Matteo Renzi, Starace trebuie să calmeze investitorii îngrijorați de nivelul datoriilor, într-un soi de luptă simbolică dată la altă scară  de Italia pentru a ieși din poza statelor cu probleme în plata datoriilor – Grecia, Irlanda, Spania, Portugalia. Pe umerii italianului de 60 de ani, cu diplomă în inginerie nucleară, stau speranțele investitorilor că Enel va putea reuși să călărească nărăvașul cal spaniol, numit Endesa, fără ca grupul să-și rupă vreun picior, vreo mână sau capul. Mariajul dintre macho-ul italian și mireasa sa spaniolă încă face tic – tac. Endesa este ca o femeie frumoasă îndelung râvnită, dar greu de întreținut de către soțul său.

Starace s-a concentrat pe reorganizarea afacerii în Peninsula Iberică și America Latină, ceea ce arată că Endesa, deși înghițită, nu a fost încă digerată. Financiar. De aceea, procesul de vânzare din România și Slovacia, și poate și altele, vor fi presate să ajungă la final. Dar fără nici o grabă.

Arta italiană a negocierii constă în a arăta că timpul îți este un bun prieten, chiar și atunci când timpul te presează mai tare. Când pui pe masă o poziție – cheie în piața de energie locală și o operațiune în același timp profitabilă, ce înseamnă de fapt o suspendare temporară de câteva săptămâni, care se adaugă altor săptămâni de întârziere a procesului? O manevră italiană de a câștiga doar timp pentru tranzacții alternative mai profitabile? De a câștiga bani mai mulți din această tranzacție din România jucându-te cu atenția investitorilor? Sau de a câștiga timp pentru cumpărătorul potrivit și, apoi, mai mulți bani de la acesta din urmă față de ceilalți care mai stau acum la masă? Până la urmă, o tranzacție cu Enel seamănă cu un meci de fotbal cu AC Milan sau Juventus. Un meci al nervilor și al tacticilor – surpriză. Pentru iubitorii de allegro și allegretto, tempo-ul impus de Enel în tranzacție este mai mult andante. Și încă ceva. Cine nu a ajuns că citească acest text până la capăt, nu ar trebui să meargă la negocieri cu italienii!