Pozitiile de negociere intre vanzatori si cumparatori incep sa fie mai echilibrate in tranzactiile care au loc dupa declansarea epidemiei de Covid 19, insa lucrurile continua sa fie in favoarea vanzatorilor in cazul companiilor bune, curtate de mai multi investitori, potrivit declaratiilor lui Marian Dinu, Country Managing Partner DLA Piper Romania, in cadrul evenimentului MIRSANU DEALMAKERS SUMMIT 2020. DLA Piper este o firma globala de avocatura prezenta in peste 40 de tari din Americi, Europa, Orientul Mijlociu si Asia – Pacific.

Ce a spus Marian Dinu, DLA Piper, in cadrul evenimentului online MIRSANU DEALMAKERS SUMMIT din 10 decembrie 2020:

Cine are «upper hand» in tranzactii

„DLA Piper la nivel international tocmai a publicat un update al unui raport pe care il facem anual cu privire la tendintele in M&A ii spune «Global M&A Intelligence Report». In acest raport incercam sa surprindem tendintele concrete din negocieri, cum spui tu cine are the upper hand, unde se indreapta negocierile – in favoarea cui, in favoarea vanzatorului sau in favoarea cumparatorului.”

„Au fost multi ani in care, incet incet la nivel european, dar si in Romania, lucrurile au evoluat in favoarea vanzatorilor. Daca imi amintesc acum 10 ani, tranzactiile erau cu niste termeni complet buyer friendly (in favoarea cumparatorului – n.r.), anul trecut ajunsesera sa fie aproape, nu chiar la acelasi nivel, dar sub aspectul termenilor contractuali, aproape ca cei din Vestul Europei, care sunt deja foarte foarte seller friendly (in favoarea vanzatorului – n.r.). Insa si raportul nostru anul trecut a surprins o oarecare inversare a tendintei – la momentul respectiv foarte timida. Cumva s-a ajuns la un fel de peak (varf – n.r.), daca vreti a ceea ce inseamna favorabilitate catre vanzatori, iar acum acest peak COVID care tocmai a iesit, cumva tinde sa surprinda o anumita accelerare a acestei tendinte, deci se echilibreaza un pic mai mult pozitiile de negociere, vanzatorii incep sa piarda teren si cumparatorii sa castige teren.”

„Insa in concret, cumva nu vreau sa ramaneti cu impresia ca e vreo evolutie dramatica, in continuare lucrurile sunt destul de favorabile vanzatorilor, acolo unde este vorba de companii bune.  Companiile bune sunt curtate, sunt dorite si, prin urmare, e oarescum dificil pentru cumparatorii care chiar isi doresc sa faca o tranzactie sa fie  foarte foarte rigizi in ceea ce priveste termenii pe care ii ofera. Concret, ce s-a intamplat in primele luni ale anului, sunt mai putine tranzactii desigur, dar s-au mentinut la un anumit nivel destul de activ pentru perioada prin care am trecut. Suntem fericiti ca am fost alaturi de Abris de exemplu in tranzactia aceea inchisa in timpul lockdown-ului, a fost o experienta intr-adevar si i-am admirat pe baietii de la Abris pentru curajul de a duce pana la capat tranzactia respectiva.  Si s-a dovedit ca au dreptate pentru ca intr-adevar, din vara incoace, lucrurile s-au schimbat, in momentul de fata suntem aproape 100% la turat motoare, deci suntem ocupati cu tranzactii de M&A.”

In primele luni din 2020 am vazut mai putine licitatii

„Alte lucruri interesante care s-au desprins din raportul respectiv ar fi de exemplu faptul ca in primele luni (din 2020 – n.r.) am vazut mai putine licitatii («auctions» – lb. eng.) sunt procese care se desfasoara atunci cand vanzatorul considera ca este intr-o pozitie buna de negociere si au fost ceva mai putine, dar asta nu inseamna ca au disparut, dimpotriva au fost cateva astfel de procese foarte foarte disputate si in care vanzatorii au reusit sa isi impuna termenii aproape asa cum au dorit inclusiv in Romania a fost un astfel de caz pe care probabil il stiti. Deci este intotdeauna o anumita realitate cu anumite exceptii destul de importante.”

„E clar ca fondurile de private equity nu neaparat le place sa participe in licitatii pentru ca nu neaparat acolo creeaza cea mai buna valoare.Si este o tensiune intre lucrul asta de a incerca sa ai un deal exclusiv in care poti sa negociezi termenii asa cum consideri tu ca este potrivit si o licitatie, dar multe dintre companiile bune pe care toata lumea le cauta sunt disponibile numai prin acest tip de proces sa zicem.”

Se intampla mai putine tranzactii de tip lockbox, dar nu au disparut

„Alt lucru de care voiam sa vorbesc putin este faptul ca exista asteptarea ca nu vor mai fi tranzactii de tip lockbox. Tranzactiile de tip lockbox sunt acelea in care pretul este fix, nu mai sufera ajustari dupa semnare.

Se intampla ca sunt mult mai putine decat in trecut, dar nu au disparut. Pentru mine este o surpriza pentru ca inca s-au facut la nivel european, nu in Romania tranzactii de acest tip lockbox.”

A crescut proportia vanzatorilor de tip persoane fizice si a scazut ponderea investitorilor institutionali in postura de vanzatori

„Un alt lucru apropo de partile la contract. Din ce am vazut noi ca numar semnificativ de tranzactii sunt mai putini vanzatori institutionali probabil datorita faptului ca in aceasta perioada cumva s-a perceput mai dificil de realizat o evaluare sau de obtinut o evaluare corespunzatoare. Deci cumva proportia vanzatorilor persoane fizice a crescut si proportia investitorilor institutionali care au facut divestment (vanzare – n.r.) a scazut, inclusiv private equity. ”

Earn-outs au crescut in tranzactiile mai mici si au scazut ca numar si proportie in cazul tranzactiilor mari

„As mai zice ca in ceea ce priveste earn outs (plata in transe a pretului tranzactiei – n.r.), constatarile din raportul nostru sunt in sensul ca ele au crescut ca si numar sau proportie in tranzactiile mai mici, dar au scazut in cele mai mari, lucru care iarasi reflecta puterea de negociere. Pentru ca evident un earn out nu este ceva ce isi doreste vanzatorul, este mai degraba o masura de siguranta pe care si-o ia cumparatorul atunci cand doreste sa se asigure ca nu ofera o evaluare prea mare de la inceput. Si deci, lucrurile arata ca si cand balanta se duce putin mai spre cumparator, dar nu s-au schimbat radical lucrurile mai ales acolo unde vorbim de tranzactii mai mari. Tranzactiile mai mari sunt evident acelea mai disputate, sunt companii de succes pe care toata lumea le vrea.”

Nu a fost afectata siguranta tranzactiilor

„Si ultimul punct la care voiam sa fac referire este faptul ca s-a speculat mult ca va fi afectata siguranta tranzactiilor, adica faptul ca vor exista tot felul de conditionalitati si eventual vor exista clauze material adverse effect sau material adverse change, vestitele MAC clauses care sa fie mult mai largi si sa le dea cumparatorilor o posibilitate sa iasa din tranzactie mai usor. Nu s-a verificat aceasta tendinta din ce am reusit noi sa vedem din tranzactiile care le-am analizat  si aceste tranzactii sunt reprezentative pentru ca pana la urma DLA Piper de vreo 9 ani face cel mai mare numar de tranzactii si la nivel global si la nivel european. Cam acestea sunt tendintele si vreau sa spun ca si in Romania vedem cam aceleasi lucruri, deci suntem oaresicum aliniati cu tendintele pe care le reflecta acest raport.”

Mai activi deocamdata in venture capital decat in private equity

„Deocamdata, as zice ca sunt un pic mai activ in venture capital decat in private equity. Dar si private equity se anunta ca se vor intampla niste tranzactii. Ca sectoare cele mai important sector pentru economia Romaniei este si cel care genereaza si cele mai multe tranzactii, si anume acela de IT, tehnologie in variate formule ori ca este vorba de B2C ori ca e vorba de B2B, B2B2C mai nou si tot felul de lucruri din astea, chiar infrastructura, cloud, data center, lucruri de genul asta.”

„Sunt vreo 6 -7 (tranzactii de M&A la care lucram – n.r.), private equity e unul la inceput, dar vedem ce se va intampla cu el. Se mai anunta probabil si altele.”

Marian Dinu, Country Managing Partner al DLA Piper Romania, a participat in cadrul evenimentului MIRSANU DEALMAKERS SUMMIT 2020 la dezbaterile din panelul dedicat fondurilor de private equity, alaturi de alti vorbitori precum Cornel Marian – Managing Partner Oresa, Dan Farcasanu – Country Director Resource Partners, Adrian Stanculescu – Partner si Head of Romania Abris Capital Partners, Radu Dumitrescu – Partener Coordonator Consultanta Financiara, Deloitte Romania.

MIRSANU DEALMAKERS SUMMIT 2020 este un eveniment organizat de catre jurnalul de tranzactii MIRSANU.RO ajuns la a treia editie, fiind de asemenea primul eveniment in format online. Partenerii evenimentului care a avut loc pe 10 decembrie 2020 au fost ING Bank România, Bursa de Valori București, NNDKP, Oresa, Mazars, Dentons, Reff & Asociații | Deloitte Legal, Ioana Filipescu Stamboli, DLA Piper România, Deloitte România, iar parteneri de continut ai evenimentului au fost Colliers International Romania si WOOD & Co.

Vezi aici o sinteza de continut a evenimentului privind evolutiile de pe piata de fuziuni si achizitii, a pietei de finantare corporativa, a tranzactiilor pe piata de capital, a tranzactiilor imobiliare.